Konsumenten Ratenkredit

FÃ?nf strategisch wichtige Entscheidungsbereiche identifizierbar

Das Ratenkreditgeschäft und sein kompetentes Risikomanagement sind aus Sicht der Margen sehr attraktiv. Laut einer kürzlich durchgeführten zeb-Studie und Expertenbefragung wurden mehrere Hebel identifiziert, die dazu beitragen können, dass Kreditinstitute und Skandinavien in diesem Segment mehr erfolgreich und profitabel wachsen. Ende 2014 hatte der dt. Spezialkreditmarkt ein Neugeschäft von 81 Mrd. EUR mit weiter steigendem Trend - mit der Bankniederlassung als wichtigstem Absatzkanal (siehe Abb. 1).

Andererseits zeichnet sich eine Veränderung der Lebensgewohnheiten der deutschen Konsumenten zugunsten von hochwertigen Waren ab, was die Konsumkreditnachfrage beflügelt. Der " Konsumwunsch " in Deutschland bleibt auf einem hohen Stand. Die Neugeschäftsmarge für Konsumentenkredite und Kontokorrentkredite ist aus Sicht der Anbieter in den vergangenen Jahren stark angestiegen - im starken Kontrast zu anderen Produktbereichen wie der Hypothekarkreditfinanzierung (siehe Abb. 2).

Damit ist der Markerfolg im Ratendarlehensgeschäft auch aus Ertragsperspektive überaus interessant - nicht nur nach Volumen oder Marktanteil, sondern auch nach Cross-Selling-Möglichkeiten durch bisher leistungsfähigere Customer Relationship Management (CRM)-Systeme. Darüber hinaus nutzt der Produktbereich die anhaltende Debatte um überzogene Überziehungszinsen, so dass Parlament und Verbraucherschutz die Kreditinstitute und die Sparbanken auffordern, Ratschläge zu günstigeren "Finanzierungsalternativen" zu geben.

Hier kann ein profitables Ratendarlehensgeschäft eine gute Ertragsquelle sein, vorausgesetzt, die strategische Weichenstellung ist richtig. Auf der Grundlage einer im vierten Kalenderquartal 2015 durchgeführten Systembefragung von Experten auf dem Markt für Banken und Sparkassen in Deutschland können Institutionen anhand des nachfolgenden Entscheidungsschemas einschätzen, ob und in welcher Weise das Ratendarlehensgeschäft einen wesentlichen Anteil dazu beitragen kann.

Aus den verfügbaren Ergebnissen geht hervor, dass die dominante Marketingstrategie die Beschaffung von Erzeugnissen bei ausgesuchten Produktanbietern ist. Im Hinblick auf das Kommissionsmodell zwischen Produktanbieter und Zwischenbank überwiegen kanalspezifische (Filial-, Internet-)Portfolioprovisionen sowie in Einzelfällen ein Zuschlag für vermarktetes Teilkreditvolumen und/oder überdurchschnittliche vermarktete Fälligkeiten (z.B. ab 60 Monaten) sowie Kommissionen für Restschuld.

Die " Souveränität " über den Verbraucherpreis ist bei solchen Konstruktionen in der Regelfall vollständig beim Produktanbieter. In diesem Fall befindet sich die Preissouveränität vor allem in den Händen der Zwischenbank. Die angestrebte Souveränität bei der Preisgestaltung gegenüber dem Endverbraucher sowie die Genauigkeit bei den Kontrollimpulsen sind daher auch die entscheidenden marktrelevanten Merkmale bei der Wahl eines passenden Produktanbieters sowie umgekehrt ein geeigneter Kooperationspartner beim Verkauf von Ratendarlehen.

Bei Ratenkrediten überwiegt die Differenzierung der Preise nach Bonität, Fälligkeit und ggf. Umfang des Kredits, was zu Preistabellen mit in der Summe fünf oder sechs Kreditwürdigkeitsklassen und ebenso vielen Fälligkeitsclustern führen kann. Weitere im deutschsprachigen Raum zu beachtende Differenzierungsmerkmale sind: die angestrebte externe Rückzahlung eines bereits existierenden Ratenkredites bei einer anderen Hausbank oder Sparbank (als "Wechseleffekt").

Bei den Produkteigenschaften von Ratenkrediten werden insbesondere Flexibilitätsmerkmale immer mehr zum Marktstandard (z.B. ratierfreie Kalendermonate, Zinsanpassungen, Tilgungsmodalitäten). Best Practice-Banken vermarkten hier über 60 Prozentpunkte ihrer Ratendarlehen mit Flexibilität oder Sicherheitsmerkmalen, die in der Praxis in der Praxis eine erhöhte Zahlungsverpflichtung auslösen, da diese sehr oft den Bedürfnissen der Kunden entspricht. Zusätzlich zu den aufgelisteten Produkteigenschaften und Preisdifferenzierungen spielt die Prozessverbesserung/Innovation eine immer wichtigere Bedeutung für die Unterscheidung vom Mitbewerb - d.h. die Fragestellung, wer die bequemste Möglichkeit zur rechtzeitigen Verwendung eines Ratenkredites gibt.

Insbesondere die immer größer werdende Streuung des Online-Banking eröffnet große Möglichkeiten, die Anzahl der maßgeschneiderten Offerten signifikant zu steigern, da ein "angemeldeter" Bankkunde bereits flächendeckend bekannt ist. Korrespondierende Neuerungen setzen sich derzeit - bei voller Einbindung in das Online-Banking - als Rahmendarlehensangebote am Gesamtmarkt durch (z.B. ING Diba, siehe Abbildung.

Die umfassende und auf Customer Relationship Management basierende Betreuung (S-Finanzkonzept, VR-Finanzplan etc.), bei der der "Finanzierungsbedarf" in der Regelfall als Anforderungsfeld eingebunden wird, prägt seit Jahren die Privatkundenbetreuung in Deutschland. Gleichwohl werden zusätzlich oder als reguläre "Offensiven" zielgerichtete Ratio-Kreditkampagnen durchgeführt, die dem Wesen eines Ratio-Kredits als "Push-Produkt" gerecht werden und die Zeit eines Finanzbedarfs auf der Käuferseite nicht auslassen.

Die entsprechenden Kundenauswahlen beruhen in der Regel auf der Verwendung von Giro/Entsorgung und anderen Merkmalen, die auf Bonität hinweisen. Kostensenkungen in der Produktion/Verarbeitung können auch als günstige Endkundenpreise (Zinsen, Raten) im Ratenkreditgeschäft weitergereicht und gezielt genutzt werden, insbesondere im Wettbewerb um gute Kundenbonität. Ausgehend von den verfügbaren Expertenbefragungen und Forschungsanalysen konnten für ausgesuchte Effizienzindikatoren Grobbandbreiten ermittelt werden, wie z.B. für:

Auf der Grundlage der verfügbaren Erkenntnisse können die wesentlichen Entscheidungsfeldgrößen und die derzeit auf dem dt. Arbeitsmarkt zu findenden strateg. Veränderungen in den Bereichen Umwelt, Sicherheit und Gesundheit eindeutig definiert werden. So können sowohl Produktanbieter als auch Banken/Vertriebspartner ihre wesentlichen Randbedingungen für profitables Wachsen im Ratendarlehensgeschäft überprüfen und zielgerichtet weiter entwickeln. Das erwartete Ertragspotenzial kann jedoch nur genutzt werden, wenn die ermittelten Aktionsfelder konsequent weiterentwickelt, evaluiert und gewichtet werden - das Zusammenwirken von Provisionsmodell I, Preis- und Produkteigenschaften II, Verfahrensinnovationen III, Kundenansprache IV und Wirtschaftlichkeit I ist zu vielschichtig, um weniger kompetent gesteuert werden zu können.